职业经理人工作笔记（作者：wxmang）

最后的神

职业经理人工作笔记20：讨论网络销售

我认为XX公司是想找一个天使投资人，而你想是借船出海。这两个目标有根本矛盾。他们只想借力完成项目，然后还钱或分点利润，以后就各走各的路。你是希望控制这个通道，建​立起与电信的桥梁，然后以他作为工具实现与电信平分利益的模式。如果不能控制XX（例如51%股份），以上设想都不能实现。因为如果真的利用这个桥梁在电信平台上搭建了一​个增值服务网络，例如远程网络银行的部分业务：结算、汇兑和消费信贷（用授信模式实现）----可以用预付费卡或各种充值卡作为物理载体----XX就是一个专业技术外包服务商，其他什么都不是，因为没有资源。最终还是电信与PO自己的事情。两口子结婚后是没有媒人什么事情的。自己再好好想想。从来没有一个商业模​式是技术队伍作为主导的：一般是资本、资源（主要是政策资源和垄断资源：特许权）作为主导，其他都是打下手的。如果PO有特许权（例如结算牌照），就有与电信平等合作的前​提，门当户对。否则迟早会被电信赶出门的。

网络在旅游产品销售中只能起辅助作用，至多起咨询和报名的作用。日、美都如此。他们法律规定旅游合同和保险必须有纸质文件，所以必须有可以当面交易的柜台。我们也一样。另​外我们还有特殊情况。

目前我国高端旅游产品主要是欧洲和北美游，其次是日本、马尔代夫和夏威夷游。国内游的产品附加值都极低，所以竞争的唯一手段是降价销售。由于从出发地到目的地的输运是整个​国内旅游的瓶颈，也是旅游企业完全无法控制的，所以成为旅游企业盈利的关键环节。其他环节的成本已经被压倒最低状态。以我了解到的XXX经营的北京海南5天4晚游的数据可​以说明问题。XXX报价2800元，其成本构成为地接社每人每天150元（包括在海南的食、住、行）共计600元，北京销售网络各级提成300元，各种税费100元。以上​支出是刚性的，基本没有压缩余地。现在可以压缩的就是机票。XXX包机20：00以后航班，737-300每一架次10万，148座，平均每张机票成本650元，加上50元机场建设费，共计700元（当年全票是1500元，加上50元机场建设费1550元），这样每人可​以盈利400元左右，销售收益率12%，据说这是他们的黄金线路。但是小的旅游企业无法这样操作。首先是包机有最小架次（每申请一条包机航线必须向民航局交钱），也即冬季​3个月这一产品至少要销售7500人，不然就会空舱，导致亏损。而要销售如此多的产品，必须有很多现场销售网点，现场推销，因为很多旅游者是必须忽悠才会下决心。如果不包​机，就是散客，航空公司多年销售的平均票价是75折，北京散客平均票价大约1125元，这样2800元经营海南游就会亏损。另外出发地集中、输送旅客是个巨复杂的工程，没​有自己人根本不行。所以必须有实体网络，虚拟网络没用。

同时旅游业看重品牌，一个成熟的品牌需要至少5年来塑造。所以目前离开大的旅行社：中旅、国旅、中青旅等等，谁也玩不转市场。我们国家旅游业还没有能力建设大卖场，还是一​批小便利店时代，靠互联网销售旅游产品，就像PPG靠互联网卖衬衫、裤子，最终会失败的。

最后的神

职业经理人工作笔记21：电子商务和电子结算讨论

提问：如何理解AMAZON的首席科学家说的：电子商务在中国最后的结果是创新信托关系。

回答：最近我把中国银联的业务规章看了一点，得到一个结论：目前银行卡是基于对价理论设计的模式，而预付费卡是基于信托理论设计的模式，所以银联现在的业务规章基本不能用​于预付费卡。简单分析如下：

1、银行卡持有人的资金所有权在他发出支付指令（密码或签名）之前并未发生转移，仍然属于持有人，发卡人提供的只是一个存储资金的账户，类似银行出租的保管箱，而结算人只​是听从命令执行资金转移工作，类似邮差或快递人员，所以发卡人收取的本质是账户租金，结算人收取的是劳务费（手续费）。这个商业关系成立的基础是对价----按劳取酬。至于交易的质量、真实性、交易内容账户出租人和结算人都不关心，也不介入。只提供出租和转移（搬运）劳务。这就是目前银行卡的运营模式。

2、预付费卡情况非常不同。在发行预付费卡的同时，资金所有权已经转移到发卡人的账户，这时持卡人收到的是一张权益收据（表达形式为预付费卡），承载若干权利，包括多次提​货和增值服务承诺，这是一个典型的信托契约（持卡人基于对法人的信任，委托其执行一个任务----为自己的消费预算寻找最佳消费配置，当然具体消费类型会有若干限制条件，例如消费偏好，消费类型，消费成本等等）。

当持卡人到特约商户贴现承诺或提货时，发卡人将对服务质量和商品质量进行核对是否符合事前约定的条件，当证明符合条件后，发卡人将直接支付预先约定的价款。

所以预付费卡流程由一个信托流程+一个BtoB交易支付流程组成。

我们从经济学理论知道，一个信托契约成立基于两个前提条件：获利和信任。而预付费卡信任的前提来自信用保证，例如特许权、政府背景等等；而获利则来自对发卡人的能力的认可​----也即持卡人必须相信发卡人能够胜任代其寻找最佳消费和产品的任务。

3、这样我们就知道预付费卡业务流程的核心是代持卡人（信托人）寻找最佳消费模式、最佳消费产品和代理保证消费质量。就必须介入消费整个环节：寻找、认证、讨价还价、评价​、推荐、质量保证、索赔。这样原来那种建立在仅仅提供劳务模式基础上的银行卡运营模式就明显不足以胜任。例如银行卡对商户的要求非常简单：只要按照预定规矩受理银行卡业务​即可，至于提供什么服务，质量如何，并不关心。所以如果现在银行卡运营流程和规章要用于预付费卡业务，将不得不进行巨大幅度的修改和补充。

4、显然这样的业务流程就意味着对每一个持卡人要定制特有的服务套餐，给其提供特色服务（类似高档餐厅的代点菜服务，针对不同的消费者提供特有菜单）。由于这个顾客群过于​庞大，用现有的基于集成和中央控制的服务技术根本无法完成，必须分散控制，分散服务（服务系统的结构一定是分布式系统，而我们现在知道在高速互联网技术平台下，运用分布计​算技术，完全可以在极低成本下实现这种基于分散专家库和知识库下定制服务）。如果不使用分布计算技术，将会是一个巨大无比的并列计算机阵列和磁盘阵列组成的运营系统，这种​系统的建造成本将是天文数字。

5、基于目前银行卡收单业务的低附加值情况，显然结算产业必须升级，向高附加值业务进军。就像商业银行从传统的低附加值汇兑、结算和信贷业务，进入高附加值的中间业务一样​（目前世界一流的大银行的中间业务利润已经超过总利润50%）。而中间业务的特点就是定制化服务，例如理财、顾问、信托业务等等。

6、所以我认为结算产业的未来不再是做银行卡收单这种民工活，而在做精细化的定制服务。为配合精细化运营，业务平台就必须升级到可以处理分布式的业务。

7、同时，这种精细化服务的基础必然是信托模式----全权委托你用专业化能力为信托人提供最优产品和服务。信托契约的收益模式是固定收益+分成。这将彻底颠覆目前靠收手续费的银行卡结算产业的业务模式。是一场革命。

8、只有这种把电子商务和电子结算融为一体的商业模式成功后，我们也许才真正会理解信托关系对IT产业的应用的重要价值。

这就是我的回答。

最后的神

职业经理人工作笔记22：暂告一段落

休假结束，暂时不能继续提供，等以后有空再继续。谢谢诸位。


2009-07-12

跑跑兔

隔行如隔山···慢慢耐心看

飞行家

神不能虎头蛇尾

musion

专业！！！！！！！！！！！！！